Interkulturelles Know-How bei geschäftlichen Aktivitäten in der Türkei

Interkulturelles Know-How bei geschäftlichen Aktivitäten in der Türkei: eine Darstellung in Kurzform

(Quellenhinweis und Buchempfehlung: Business Guide Türkei - Ein Handbuch für ausländische Investoren und Geschäftsleute in der Türkei - Yeşim Tektaşlı, Peter J. Heidinger, Verlag: Institut für Außenwirtschaft GmbH, Auflage 2012, v.a. Seiten 134 ff. zu Business-Meetings und Verhandlungen)

Etabliertes System persönlicher Beziehungen in der Türkei

1. Nutzung deutsch-türkischer Plattformen in Deutschland – in Deutschland beginnt die Vernetzung !
2. Aufbau von persönlichen Kontakten in geeigneten Plattformen in der Türkei
3. Teilnahme an Seminaren der AHK, Kontaktaufnahme auch mit Regierungsvertretern
4. Besten Einstieg geben Referenzen
5. Empfehlungsschreiben der Hausbank
6. Einsatz von Vermittlern / Vertretern, die türkische Kultur kennen (Dolmetscher, Berater etc.)
7. Geschäftspartner / Geschäftsführer, die die türkische Kultur kennen

Geschäftlicher Kontakt und Verhandlungen

1. Zeit und Geduld einplanen – Geschäftstreffen im Voraus verabreden und bestätigen
2. Gut funktionierende persönliche Beziehungen aufbauen für gute Geschäftsbeziehungen (viele Unternehmen immer noch familien- und inhabergeführt)
3. Türken machen Geschäfte mit Partnern, denen Sie vertrauen können (lange Partnerschaften; Offenheit und Ehrlichkeit)
4. Entscheidungen werden emotional getroffen; Stolz und Ehrgefühl wichtig;
5. Ihr Anliegen muss deutlich und gut vorbereitet präsentiert werden; Trotz Achtung auf den Geschäftspartner ist man im Business ganz Profi ! Daher gegenseitigen Vorteil und Rentabilität herausstellen. Achtung: Keine komplexen Berichte !
6. Entscheidungsprozesse können oft langwierig sein. Letzte Entscheidungsbefugnis hat Leitungsebene.
7. Preis ist dominierendes Kriterium (gefolgt von Finanzierung): Bei Preisverhandlungen: Geschick, Taktik und Geduld gefragt. Türken sehr versiert („Zermürbungstaktik“, langes Hinauszögern, Übertreibungen, Darstellen von Extremen). Empfehlung: Mit mehreren Margen für verschiedene Verhandlungsebenen in Gespräche gehen, Zusatzleistungen immer als Joker erst nach und nach einbringen
8. ABER: Prestige, Image, Marke, Macht und Einfluss sind wichtige Anreize, die bei Argumentation eingesetzt werden können („Made in Germany“ wichtiges Kaufargument)
9. Keinen Druck aufbauen, keine Deadlines setzen
10. Türkische Geschäftspartner werden sehr oft versuchen, das Meiste aus einer Situation herauszuholen, darüber immer im Klaren sein.